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运筹帷幄之中，决胜千里之外

运筹帷幄之中，决胜千里之外
                   ————浅谈商务谈判之价格谈判

摘要:   
   本文将从价格谈判的特征、价格谈判的作用、价格谈判的策略与技巧进行全方面的分析，以及如何更好的在商务谈判中运用价格谈判关键所在，再从买方和卖方两个因素为切入点，再为达到最终双赢的局面而共同努力。
关键词:  价格谈判   策略与技巧  

    [color=Red]所谓价格谈判，是指各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个谈判的核心问题进行磋商。[/color] 将从下几个方面对价格谈判进行分析：
一、价格谈判的特征
价格谈判总是围绕着"公平合理"的价格而展开谈判的，双方都把价格作为能否达成交易的重要因素。
[color=Red]因此交易双方都会千方百计地想出种种方案，寻找" 公平合理"的价格。为了就是要解决价格问题，谈判就是为了取得双赢局面。[/color]多数商品交易谈判都是价格谈判。
二、价格谈判的作用
（一）价格谈判是实现商务谈判目标的一种手段
    很多的时候在商务的谈判的过程中，我们会为了目标而特意适用某种手段，然而从价格上进行谈判也是一种技巧的，所以我们在谈判的进行需要好好地运用这种手段。
（二）价格谈判是获取对方信息的重要途径
    其实在谈判的进行，我们非常的需要对方的信息，而价格谈判恰恰是获取对方信息的重要途径，只有当握有对方的重要是信息时，才是最好的筹码。
（三）价格谈判是商务谈判中的重要力量
    在商务谈判中，往往会有弱方和强方，当自己这方是弱方的时候，我们缺少了一种重要力量，但是我们需要去寻找别方面的重要力量，而我们就需要抓住价格谈判这点进行入手，寻找新的突破。

三、价格谈判的策略与技巧
（一）价格谈判的策略
[color=Red]1、低价策略[/color]
为了防止对方大力杀价，卖方力图对方相信所处的价格低廉合格，这种策略就是所谓的低价策略。低价策略可以通过以下几点实现：
[color=Red]（1）以最小或较小的计价单位报价
（2）价格比较
（3）采用示范法
（4）抵消法[/color]
[color=Red]2、抬价策略[/color]
   在谈判的过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步提出要求的好方法。至于这个策略是否合乎道德，那就得看它如何运用了。一般来说，抬价策略可以帮助卖方证明他的报价是否合理的。

结论：
   如果各种谈判过程中关于价格的条件都能满足对方的要求，那这样的谈判基本是十分顺利的；反之，价格就将成为核心议题。
  [color=Red] 价格本就是商务谈判中最核心的部分，谈判双方能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，双赢谈判就是要求达到买方和卖方的心理平衡。[/color]
   其实更多的商务谈判是有获利差距的谈判，因此只有好好准备，且在谈判过程中做到“八字真言” [color=Red]（就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills）。[/color]   总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS，方能运筹帷幄之中，决胜于千里之外。

参考文献：
六文广 张晓明 编著 《商务谈判》 高等教育出版社 2004年
C.威恩.巴罗    著  《谈判技巧》 煤炭工业出版社 2004年
  关兰馨 著  《第一流商务谈判》   中国发展出版社 1998年

[[i] 本帖最后由 618902 于 2009-9-22 13:40 编辑 [/i]]

商场如战场，甚至比战场更加残酷，所以商战兵法中运用就非常重要了

本文章从价格谈判的策略开始，后边均为网上文章拼凑而来！

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